不是所有的行业都是万亿大市场,有的老板在做了一辈子生意才发现自己行业的天花板极低,换赛道已然来不及。江南春分享过与巴菲特的沟通故事,巴菲特认为,分众和百度的区别在于百度是一个无限大的、无边界的互联网生意,天花板很高,分众则是一个很快就能触顶天花板的生意,不够性感。
每一个行业都充斥着无数的竞争对手,选对行业、做对事非常关键。最近,我们关注到一个名为“铜师傅”的品牌,它的成功给了我们很多思考,本文就从市场、定位、产品、渠道、价格、营销等方面简单盘点下它的成功之道。
(资料图片仅供参考)
一.铜师傅品牌故事
2013年,一位名为叫俞光的人注册了铜工艺品牌“铜师傅”。创业原因是出于一次购买未果。俞光出身于建材卫浴行业,有一次,他想在请一尊“关二爷”财神送给朋友作为乔迁之喜,但是久寻之后发现,“两极分化严重,一边是动辄几万的精致作品,另一边是廉价却粗糙的地摊货”。
久寻无果之后,俞光决定亲自打造铜制关财神摆件,就这样,他阴差阳错进入铜工艺品行业。这是一个非常冷门但也非常拥挤的赛道,属于典型的 “蚂蚁”市场,只有数不清的小作坊企业,没有规模特别大的领导品牌。
如今,铜师傅品牌已连续多年占据天猫家居饰品类目销售榜第一、小米有品家居饰品类目销售榜第一。特别值得一提的是,铜师傅天猫旗舰店好评率几乎是100% 。
2017年和2018年,铜师傅先后获得小米集团、顺为资本、凯辉基金、光信资本、海泉基金等著名投资机构领投,并成为小米生态链企业,并在2021年完成2亿元人民币C轮融资,由国家中小企业发展基金直投子基金(国中资本)领投,金鼎资本和复星创富联合投资。
2014年销售额为1708万元,2015年销售额为5100万,2016年达到了1.05个亿,2017年销售额突破3亿元,如今销售额已经高达10亿元(数据来自铜师傅工作人员),成为该细分行业名副其实的NO.1。
铜师傅简介:
铜师傅隶属于杭州玺匠文化创意股份有限公司,于2013年成立,是一家以设计、生产和销售文化艺术品为主的创新型企业,目前旗下拥有“铜师傅”“铜木主义”“玺匠”等品牌,铜师傅专注于铜工艺品的设计和打造,铜木主义发力于线上家具领域,玺匠则作为将来开拓线下渠道的品牌储备。
二.市场:行业虽然小众,市场潜力大
为什么2013年成立的铜师傅,到今天才成果初现?欧赛斯认为,和时代息息相关,是国潮文化消费的热潮成就了铜师傅,不同于有的企业只是表面跟随国潮,铜师傅依托中国传统文化,在根上创新国潮,兼具创新审美与工匠精神,用平价打造深入人心的产品,做到了真正意义上的传统文化IP复兴。
在消费升级的趋势下,人们在越来越追求性价比的同时,对精神消费的需求也日趋强烈。铜工艺品虽然是一个传统且小众的市场,但市场潜力非常大,铜师傅工艺品不仅能够满足消费者日常所需的装饰与礼品,更是精神需求的重要载体。可以这么说,铜师傅的潜力在于“铜+”,铜是载体,可以把所有具有精神寄托和文化象征的物体、IP打造成“铜化故事“。这种铜化故事的市场空间是无限的,不局限于文玩、摆件、字画、收藏等等。
从这个意义上说,铜师傅选对了赛道,找到了发挥“鲶鱼效应”的“蚂蚁市场”,可以说是一家没有天花板的企业。它重塑了业态,让更多的人可以接触到高标准艺术品,从而提升大众审美,满足消费者精神需求。
三、定位“艺术家居新物种”,年轻化、大众化
铜师傅成功抓住了“小摆件”和“年轻化”两个关键要素,并坚持坚持“艺术品的标准、工业品的价格”,因为只有具备艺术气质才能引起目标客群文艺青年的关注,小摆件的价格更契合目标客群的经济水平。
在当下,艺术品的定位一定不能只局限于艺术品和收藏品本身,还可以引领潮流,2022年欧赛斯团队服务了中国湖南醴陵的“红官窑”品牌,为其打造了“东方禮瓷代表作“,代表中国瓷器文化、美学及艺术的最高峰,代表中国当代瓷器材料及品质的最高水平,代表中国当代制瓷工艺的最新发展,确立了超级话语“China of China”。因为瓷器中藏着千年美学,瓷器中,藏着千年文脉,瓷器中,藏着一个中国;瓷器中还藏着一个文明。让中国人爱上中国瓷,让中国瓷器再领先世界1500年。
四、产品:艺术品的标准,工业品的卖法,打造爆款大单品
价值塑造:艺术品的标准,工业品的卖法铜师傅产品定位:略高于普通消费者的审美层次,做能被欣赏的艺术。小到铜葫芦,大到关公像,价格在几十元到几万不等。铜,作为作为仅次于金银的贵金属,在大众心目中地位较高,而且铜的性能具有更强的延展性和可塑性,材质上可塑性也高,传统、现代、中式、西式题材都是可尝试方向。铜制工艺品,相比陶瓷来讲不易碎,相比较木雕来讲,可批量生产。这些都是铜作为工业品的优势。但是,其价值完全由铜工业市场行情波动决定,天花板肉眼可见。铜师傅突破了铜工业品的限制,掌握铸铜核心技术,不断改良千年古法“失蜡铸铜法”,独创了永不褪色的高温着色和彩绘工艺,打造出精致且别具一格的工艺品。消费者在意的工艺产品价值点多数在于是否手工,青瓷、青花瓷、紫砂壶、红酒玻璃杯等都是强调越是全手工价格越高。铜师傅的摆件据说是半手工,在模具辅助下人工修饰,做成了文玩摆件,具备艺术性和收藏性,艺术价值无上限。把铜工业品打造成铜工艺品,这是铜师傅最大的成功。
大单品策略:铜葫芦
用“小米打法”改造最传统制造业,"艺术品的标准,工业品的卖法”。
一般来讲,因为产品稀少,越具有艺术价值的工艺品越不具备爆款特性,但是工业标准化的“艺术性铜制品”实现了爆款打造。铜师傅现在年销近十亿元,靠的就是一款非常小的产品——铜葫芦,用19.9元的极致爆品,以淘宝平台上的巨大流量,吸引消费者购买体验,获得极致体验后成为铜粉,再源源不断地开发新的爆款产品,让这些粉丝产生复购。
五.价格:极具性价比
雷军经常讲一句话“要做感动人心,价格厚道的好产品”,铜师傅的定价策略深得小米真传,极致的产品、极低的定价策略。
入门款:推出了199-399元引流款产品,和竞品形成价格落差,品质比肩一流艺术品,而且顺丰包邮,免费退换,开增值税发票,迅速圈粉,吸引客流;
中高端款:同样产品竞品卖近万元,在铜师傅只需要千元左右。
2021年双11期间,抖音电商直播间,铜师傅定价近千元的商品很快就被抢光了1000套。根据蝉妈妈数据,铜师傅的场观在11月10日达到了当月场观最高,累计观看人次超过25万、单场的销售额接近100万,客单价超过300元,整体表现非常理想。
六.渠道:发力线上
众筹模式。铜师傅的第一次出圈是参与淘宝的众筹项目。2015年11月,铜师傅的一款全铜香炉成功筹资216万,成为当年一批众筹项目中的黑马;2018年,“齐天大圣”众筹24小时突破300多万。此后又多次开设众筹,表面上是在卖产品,实际上是在吸粉获得大量潜在客户。
布局电商。品牌创始初期,很多人都认为作为工艺品,铜师傅应该走线下渠道,但俞光认为,铜工艺制品大部分都是用户个人消费,复购率不高,虽然没有线下店会丧失一部分体验感,但节省下来的费用反而可以用利用线上渠道的服务优势做品牌聚拢。2014年“铜师傅”第一批产品在天猫旗舰店上线后,当天店铺日营业额就突破了100万,年销售额为1708万元。2015年销售额5100万,2016年则达到了1.05个亿,2017年近3亿,每年都实现翻倍增长。
七.用户和营销:小品牌要善于做“事件营销”
种子用户群。俞光是雷军的超级粉丝,从用户到营销都有小米的身影。小米有100个种子用户,俞光也建了“种子用户群”群,他本人就是种子用户群的主要运营者,运营的方式就是“跟用户聊天”。 推新品时,俞光会先在种子群中去测试用户的反应,第一时间获取用户反馈。
给奥巴马寄铜像。2015年俞光,给时任美国总统的奥巴马寄了一樽美国大兵铜像,之后他收到了奥巴马的回信。这个事情很快被媒体报道,全网光跟帖超过1000万。新闻稿里虽然没有直接点名品牌,但铜师傅确实火了一把。就在收到奥巴马回信不久,俞光签下了美国时代华纳公司定制的蝙蝠侠铜雕塑订单。
嫁接IP。工业艺术品只有艺术性是不够的,必须捆绑流量,铜师傅和许多IP进行联名黑总,从三星堆、西游记到关二爷等,都是人物IP故事。铜师傅想要卖的不是冰冷的工艺品,而是IP背后的文化精神,铜只是载体而已。
铜师傅还与《流浪地球》合作电影衍生品,带来了300多万销售额。电影上映之后,铜师傅天猫旗舰店每天都新增粉丝一到两万。
做咨询每天都会接触不同的行业,很多冷门行业老板找到欧赛斯咨询如何突围。我们认为,冷门行业创业做品牌时,一定要进行体系化思考,要用跨界思维去创新,不能固守在原有行业看待问题。有时候好产品不一定能大卖,品牌响才会更好卖;但有品牌也不一定能大赚,有好的商业模式才能走得更长远。
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